Giv kunderne hvad de køber – ikke hvad de siger de vil have

Jeg har sagt det før og jeg siger det igen: Kunder lyver!

Nu får jeg det til at lyde meget anklagende, men det er slet ikke en anklage. Det er menneskets natur.

Og jeg ved også godt, at når du har læst indlægget, så vil du enten synes jeg er en idiot eller også vil du nikke og tænke, det er rigtigt.

Men tilbage til det det handler om. Kunder lyver – de lyver over for sig selv – og de lyver over for alle andre. Selv mig, som har det som en bevidst tanke, lyver. Vi lyver ikke med vilje, men vi lyver. Lad mig forklare hvordan og hvorfor.

Der findes flere former for selvbilleder, som vi bekræfter med vores identitetsfortællinger. Men vores handlinger stemmer ikke altid overens med vores identitetsfortælling.
Og lad mig lige kort forklare, hvad en identitetsfortælling er. Det er de små historier vi fortæller os selv. Jeg er unik. Jeg tænker på miljøet. Jeg er en god leder. Jeg er stabil.

Det næste jeg skriver, skriver jeg ikke for at pege finger ad nogen. Dette er bare let håndgribelige eksempler. Jeg kunne sikker, hvis jeg dykkede ned i det, finde lige så mange eksempler inden for investerings- eller lægeverden. Men en identitetsfortælling, som er “in” eller i høj kurs lige for tiden er “jeg tænker på miljøet”

Vil kunderne have hvad de siger?

Hvis du spørger, hvor mange mennesker der køber økologisk, så svare 51,4% at de køber økologisk hver uge1. Hvis vi vælger at købe økologisk hver uge, så er det lidt mærkeligt, at kun 13,3% af solgte fødevarer i Danmark er økologiske2. Det her er tal fra 2017.

Hvis jeg spørger en hvilken som helst dansker (eller en hvilken som helst anden nationalitet), så vi de fleste svare usandt. De vil de for at bekræfte deres egen identitesfortælling3.

Lad os kigge på et andet eksempel. Der har den senere tid været meget tale om vores ferievaner – eller mere det at vi flyver på ferie. Det udleder en masse co2, som igen er dårligt for miljøet. Ja du ved helt sikkert mere om det end jeg gør. Og der er mange der har ytret sig på sociale medier og udtalt til journalister og til meningsmålinger, at de vil skære ned på flyrejsen, og rejse på ferie med tog, bus og mindre co2-belastende transportmidler. På trods af vores fine intentioner, så kan Københavns Lufthav ikke mærke nogen nedgang i passagertallene. De ligger i 2019 faktisk oppe omkring rekord niveau (fra 2018) i juni4 og juli5.

Til gengæld har Spies tabt en masse penge på at lave klimavenlige charterrejse. De har lavet en pakkerejse til Davos i Schweiz med tog. De lavede den for at imødekomme ”den store efterspørgsel fra kunderne efter rejser med tog og bus”. De har brugt meget tid og energi på at arrangerer og markedsføre den chartertur, hvor der kun var 30 pladser. I alt 2 mennesker har købe den pakke rejse6.

Hvordan vi bruger det i markedsføring?

Hvad kan vi lære af de her eksempler?

Hvis du skal til at udvikle et nyt produkt eller har fået en rigtig god ide, så lad være med at tage folk ord for gode varer.
Hvis mennesker omkring dig siger, “lyder som en rigtig god ide”, “det ville jeg helt sikkert bruge”, “det vil jeg da gerne betale penge for”, så er det et tegn på at du kan tage det et skridt videre. Men det er ikke tegn på du skal sætte alt på et bræt og køre derudad.

Alt efter, hvilken ide du har, så start som om du er færdig. Start med at lave Facebook annoncer for dit produkt. Bed interesserede om at skrive sig op på en nyhedsbrevliste. Lav informationsmøde eller webinar. Hvis det er et kursus, både fysisk eller online, så lav en lille prøvegruppe til stærkt reduceret pris. Start en crowdfunding, hvor folk betaler for det på forhånd. Lad folk betale et “indskud” (og hvis ideen falder til jorden, så skal de selvfølgelig have pengene tilbage)

Når potentielle kunder skal gøre noget aktivt eller have pengene op af lommen, så finder man hurtigt ud af, om der er et marked for produktet. Du kan også AB teste forskellige udformninger på et produkt eller titler på denne måde.

Lad altid kunders handlinger være din retningslinje – ikke deres ord.

Fodnoter

  1. Landbrugsavisen
  2. Landbrug & Fødevarer
  3. Dette er selvfølgelig sat på spidsen – og der ligger mere bag det. Men det er sat hårdt op for at vise en pointe
  4. CPH Københavns Lufthavn
  5. CPH Københavns Lufthavn
  6. BT

Måske har du også lyst til at læse…

Gaver til dig…

Har du set den gratis træning?

Ingen resultater fundet

Siden du anmodede om kunne ikke findes. Prøv at præciser din søgning, eller brug navigationen ovenfor til at lokalisere indlægget.

0 kommentarer

Indsend en kommentar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *