Markedsføring er for de fleste af os ikke noget vi tænker over, medmindre vi ser en annonce eller får en tilbudsavis ind ad døren. Men for os der arbejder med det eller i en eller anden for er afhængige af det, så fylder det en del.

For mange soloselvstændige eller små virksomheder er det et nødvendig onde, som man ikke helt har styr på. Skal jeg købe den annonce i lokalavisen, som konsulenten vil sælge? Skal jeg bygge en salesfunnel, som hende guruen siger på Facebook.? Skal jeg lave seo, som ham nørden på ekspertbloggen skriver?
Og er det marketing?

Både ja og nej. Det er kanaler, medier og metoder – men det er i sig selv ikke markedsføring. Essens i markedsføring ligger meget dybere end det. Nu kan det her indlæg godt gå hen og blive lidt nørdet og – for nogle – lidt mytisk. Hvis det bliver for meget for dig eller du bare ikke kan vente, så spring ned til sidste afsnit af indlægget, så er det hele opsummeret i et par sætninger.

Markedsføring handler helt og holdent kun om følelser. Den der underlige størrelse, som bliver ved med at få os til at reagerer på forskellige ting. Den der gør at vi bliver vrede og føler os krænket, når mennesker vi ikke kender, siger ting til andre mennesker, som vi heller ikke kender. Den der underlige ting, der får os til at græde over en film, som slet ikke er virkelighed. Der er fornemmelse, som giver en varm følelse, når vi ser kattevideoer på nettet. Men hvad er den? Følelser er i princippet “bare” en biokemisk reaktion, som sker inde i hjernen. Og vi reagerer på den, som vi har indstuderet. Mange vil sikkert nu påstå at følelsesmæssige reaktioner ikke er indstuderet og man ikke kan styre dem.

Der vil jeg foreslå dig at læse psykolog Pia Callesens bog, Lev mere tænk mindre.

En følelsesmæssig tricker

Men vi skal lidt længere ned i systemet endnu. For når man laver markedsføring, så skal man have en tricker til de følelser, for at påvirke dem. Og jeg kan jo ikke vide, om du er allergisk over for katte. Og hvis du er, så vil en kattevideo sikkert have en modsat effekt på dig, end på en som elsker katte og har ti derhjemme. Jeg kan jo heller ikke vide om du elsker kaffe eller hader smagen og lugten af det. Jeg har heller ingen ide, om du er en haj til alt inden for it og telefoni, eller du som jeg, kaster opgaven over på din bedre halvdel. De ting kan jeg kun vide om dig, hvis jeg spørger dig. Og som jeg har skrevet i et andet blogindlæg, så “lyver” kunder, når du spørger dem (link).

Måske skal jeg bare se i øjnene at jeg ikke kender dig, og jeg kan ikke ramme dig følelsesmæssigt på dine vaner – i hvert fald ikke uden at sætte et stor, tung og meget dyrt undersøgelses apparat i gang. Men vi har alle sammen, dybt inde i vores hjerne, historier vi går og fortæller os selv. De hedder identitetsfortællinger. Der findes flere typer af dem, men vi skal have fat i dem vi fortæller til os selv, om os selv.

“jeg er altid med på den nyeste trend”, Jeg er en miljøbevidst forbruger”, “jeg er en effektiv leder”, “jeg er en loyal kunde”. Dette er eksempler på identitetsfortællinger. Man kan i princippet dele dem op i 4 kategorier, personlighedstyper eller Emotionelle Kundetyper™: Den eventyrlystende, den omsorgsfulde, den værdiskabende og den trofaste. Og dem har jeg et ret klart billede af, hvad deres identitetsfortælling er, og hvilket tricker der skal bruges.

Når man kender identitetsfortælling, så kan man bruge den til at give en god mavefornemmelse – helt uden at viden om kunden læser avis, er vegetar eller vasker hår hver dag. Hvis man i sin markedsføring bekræfter kundes identitetsfortælling, så får de en god mave fornemmelse. Næste skridt i beslutningsprocessen er der lidt delte meninger om, hvordan foregår. Og det er også svært at vide, for det foregår jo inde i hovedet på kunden – og jo, du kan scanne og måle aktivitet. Men spørgsmålet er helt nøjagtig, hvad det er du måler – det ved man jo ikke 100 procent.

Men nogle påstår, hvis du giver folk en god mavefornemmelse + en god argumentation, så køber kunden – groft sagt. Adfærdsforskeren Nick Chater https://en.wikipedia.org/wiki/Nick_Chater siger, at beslutningen opstår inde i os ud fra følelser og tidligere erfaring, og først derefter finder vi rationalet, som underbygger beslutningen. Men uanset om det er den ene eller den anden vej rundt, så så sker der en beslutning inde i kunden, når du taler til deres identitetsfortælling, samtidig med du giver dem et produkt eller service, som de synes eller mener de har behov for.

Hvilken kanal skal jeg vælge?

Du er selvfølgelig nødt til at tale til kunden i de kanaler kunden er – om det er i lokalavisen, på LinkedIn, Facebook eller i biografreklamer. D skal jo være præcis det sted, hvor kunden er, når de tager deres købsbeslutning.

En indkøbschef i en større transport virksomhed, sidder jo ikke på Facebook og tager beslutning om, hvilke lastbiler der skal købes til næste år. På den anden side, så sidder hun heller ikke på LinkedIn og beslutter, hvilket hotel hun skal bo på i sin kommende ferie.  Når du ved hvilken Emotionel Kundetype™ som er din kunde, så ved du også på hvilke kanaler de bevæger sig – og du ved også i store træk, hvilke behov de har.

Du kan lære meget mere om Emotionel Kundetype™ her

Så meget enkelt fortalt, så er essens i markedsføring at præsenterer et produkt, så det stemmer overens med kundens identitetsfortælling og behov i den rette kanal.